Saznao sam o kojim se portalima radi i ostao sam paf jer su mi se ti vlasnici portala žalili kako nemaju oglasa i da nema oglašivača.

Pitao sam vlasnike portala na koji način komuniciraju sa oglašivačima i u 90% slučajeva dobio sam odgovore:

• “Pa, pošaljem mu mail sa cijenama i to je to. Ako hoće se oglašavati javiti će mi se.”
• “Pa neću ga ja moliti…”
• “Ma glupo mi je da ga ja sada zovem”

Dolazi vrijeme kada ćete se morati polomiti za svakog oglašivača i gdje ćete morati uložiti trud da tog istog oglašivača zadržite.

U Studentskom Oglasniku 90 % oglašivača je zadržano i oglašavaju se kontinuirano već tri godine. Što je napravljeno ? Zovem ih svaki mjesec, obilazim, pitam kako su, odemo na kavu… razgovaramo. Da, upravo to – razgovaram sa klijentima.

Krećući se među ljudima danas vidim da je i to postalo teško. Znam da je problem sa nemotivirajućom sredinom, pogotovo ako radite za neki projekt koji nije vaš i samo čekate vašu plaću. No, ako ste Vi odgovorni za svoj projekt i praktički sve sami radite onda se itekako morate potruditi oko klijenta.

Odgovorite na mail ljubazno i sa toplinom – zahvalite se u mailu što je osoba odvojila svoje vrijeme, oslovite je imenom, nazovite je odmah telefonski i time pokažite da vam je stalo do nje ili njega.

Kada pišem povratni mail klijentu potrošim oko 10 minuta na pisanje maila – provjeravam gramatiku, raspored rečenica, kako sam je oslovio i slično.

I ne zaboravite na telefon – nazovite osobu. Nije teško. Teško je onda kada se nema koga nazvati.

Nastala na krilima industrijalizacije činili su ju specijalisti koji su radili oglašavanje iz usluge, prve kreativne agencije, uz prstohvat media buyinga. Danas na početku 21.st. razglabamo o sudbini hrvatskog internet i što treba, a što ne treba poduzeti. Pitanje koje se meni vrti po glavi, zašto još uvijek robujemo ‘starim’ media planing navikama kada se o internetu radi?

Stare medijske navike?

Uputa za planiranje: što veći doseg uz pravu frekvenciju na targetu, uz minimalni trošak.

Da razjasnimo odakle ovakva uputa. Do 1960tih, ne tucite me ako sam pogriješio desetljeće, oglašavanje se svodilo na kreativu i buying, pa kud puklo. Trebalo je doseći određeni target, koji se mogao ili ne mjeriti i pratiti, a budgeti su određivani otprilike. Odjednom, netko se sjetio da možda postoji određen broj puta koji je potreban da bi osoba vidjela oglas i učinila ono što se od nje očekuje. Kako se radilo o tisku, nije bilo teško optimizirati ovu misao vodilju. Ako ste imalo proučavali oglašavanje, čuli ste za 13 koraka do prodaje, od primjećivanja oglasa, upoznavanja, razmišljanja o poruci, do konačne odluke o kupnji. U tom primjeru optimalni broj prikazivanja oglasa bio je 13, to je ono što zovemo efektivna frekvencija.

Vratimo se sada na uputu za planiranje: što veći doseg na targetu, na optimalnoj frekvenciji (potrebnoj da se osoba pokrene) uz što manji trošak. Sve je to u redu za 19. i 20. stoljeće u kojem komunikacija leži u rukama osobe s novcem koji ju može platiti. Ljudi nemaju mogućnosti pobjeći od oglasa, a i oglasa je toliko da ljudima nisu dosadni. Dosegi frekvencija imaju smisla.

Idealno mjesto

Međutim, zamislite ovu situaciju, postoji mjesto na koje možete otići i raditi što vas je volja. Čitati novine, igrati se, pisati,proučavati informacije razgovarati s prijateljima, idealno mjesto za provesti višak slobodnog vremena. Od jedne do druge aktivnosti nema nikakvog troška, jer sve je besplatno. Također, sve se može i nabaviti, jer je na jednom mjestu. Super, idealno!

E sad, zamislite da kad uđete na to mjesto dobijete jednog dosadnog tipa koji vam stalno viče jedno te isto: Kupi cipele! Kupi cipele! Kupi cipele!

Čitate novine, a on proviruje s desne strane: Kupi cipele! Kupi cipele! Pričate s prijateljem, a on viri ispod stolice: Kupi cipele! Kupi cipele!

Pokušavate napisati nešto i isplanirati vrijeme, Kupi cipele! Igrate igru, kupi cipele!, kad ono kupi cipele!

Mislim da vam cipele ne bi bile na prvom mjestu, a kupovina pogotovo.

Komunikacija, a ne informiranje

Internet je mjesto komunikacije i razgovora. Mjesto na kojem su oglašivači i ‘target’ u jednakoj poziciji, kako u primanju, tako i u kreiranju poruke. Interes je nit vodilja, a sve ostalo smetnja. Iz tog razloga, 1990 su bile godine potrage za business modelom koji bi omogućio ‘zaradu’ i ‘uspjeh’ na internetu. Nije ih se previše obogatilo, u Hrvatskoj nitko meni poznat. S dolaskom Web 2.0 paradigme, business model je ograničen samo maštom, ako izbacite novčanu zaradu kao primarni cilj.

Zato me pomalo smeta čitati rasprave o hrvatskom internetu koje se vrte oko planerske paradigme dosega i frekvencije, svojstvene tradicionalnim medijima. Organiziranje mreža, tko bi to trebao raditi, kako doći do targeta, koliko ga puta ugnjaviti i zašto to ne radimo na manjim siteovima, strateški su po meni uske rasprave koje nas neće odvesti nigdje.

Ako vas zanima kako do targeta, čekajte slijedeći nastavak: Target uzvraća udarac!

Do tada svaka rasprava je dobrodošla.

Većina web stranica zarađuje od prodaje oglasnog prostora i to im je jedini izvor prihoda. Problem (najveći) koji se javlja kod vlasnika web stranica je kako zainteresirati potencijalnog oglašivača da odvoji svoja sredstva za oglašavanje.

Jedno od  metoda koja je vrlo učinkovita je telesales prodaja (prodaja oglasnog prostora putem telefona)

Prednosti:

1. jeftino je – nema izlazaka na teren, sve radite iz svoj sobe ili ureda, telefonski impulsi nisu toliko skupi za razliku od gužve na cesti gdje trošite benzin i svoje živce,plaćanje parkinga i slično
2. brza povratna informacija – odmah dobijete povratnu informaciju da li je stranka zainteresirana da joj pošaljete ponudu, poslovnu korespondenciju obavljate mailom
3. casual odjeća & obuća – nema brige da li imate na sebi kravatu, odijelo jer možete nositi i pidžamu na sebi – bitno je da vam je glas ugodan i veseo – to je pod obavezno
4. priprema – prije svakog telefonskog razgovora možete se u miru pripremiti, napisati si tekst koji ćete izgovoriti…

Kada se “ufurate” u prodaju putem telefona i steknete klijente koji su vam uzeli oglas obavezno se nađite sa njima na kavi. Lijepo je da se upoznate nakon što ste se čuli preko telefona i ne zaboravite svaki mjesec nazvati klijenta da čujete kako je. Doći će dan kada će se trebati produžiti oglašavanje a onda će vam to predstavljati samo formalnost jer ste se tokom cijele godine brinuli za njega.

Pogledajte stranicu www.telesalesmagic.com na kojoj možete naći jako dobre savjete u vezi prodaje putem telefona.

No što ako se uspetljate preko telefona, pošaljete krivi e-mail na krivu adresu, pogriješite u oslovljavanju i gospođu nazovete gospodičnom ili zakasnite na sastanak?

Pomislit ćete da vam opća kultura, bon ton ili dobra organizacija pomažu da se takve situacije ne bi dogodile, no ipak se takve nezgode događaju i najboljima.

Kako, dakle, i nakon “jadnog” početka uspostaviti ravnopravan odnos i ne osjećati se kao da pokisli kasnite na test matematike, još pogotovo ako toj osobi nešto prodajete?

Prvo i osnovno je ispričati se i ispraviti pogrešku (izgovoriti pravo ime, titulu, zamoliti da se ignorira e-mail i nakon toga poslati ispravan, više nikada tom klijentu ne zakasniti na sastanak), a zatim na vidjelo dolazi vaša sigurnost u sebe i šarm.

Šarmom i duhovitošću postići ćete da se iz neugodne situacije izvučete uz šalu, prekinut ćete neugodnu tišinu i dovesti odnose na dobar kolosijek.

Treba imati samopouzdanja upotrijebiti vlastitu karizmu u trenutku kada smo nešto pogriješili, to zahtijeva i dozu hrabrosti, naravno sve u skladu s dobrim odgojem.

Je li vaša šala bila dobro shvaćena ili nije legla na plodno tlo shvatit ćete uz pomoć emocionalne inteligencije i empatije.

Sposobnost da osjetite tuđe raspoloženje, vibracije koje šalje osoba na drugoj strani telefona ili sobe za sastanke uopće nije rijetka, no na njoj je potrebno raditi. Pogotovo je neophodno intenzivno razvijati takve vještine u poslu koji se bavi vanjskim svijetom, izvan tvrtke.

Uvriježeno je mišljenje da će žene prije shvatiti da sugovornik ima loš dan, da mu je upravo pauk odnio auto i da je pokisao, te će upravo one munjevitom brzinom promijeniti ton verbalne i neverbalne komunikacije kako bi drugu stranu umirile, odobrovoljile i na kraju joj uspješno dovele pažnju na temu sastanka.

To je jedna od mnogih ženskih sposobnosti koja je vrlo primjenjiva kada se radi o poslu i odnosima prema klijentima, no nikako se ne ograničava samo na žene. Poznajem mnogo kolega koji su tankoćutno “svjesni” raspoloženja i osjećaja klijenta i dovoljno kolegica koje niti ne primijete da su izvalile krivu stvar u krivo vrijeme i na taj način nepovratno izgubile simpatije i naklonost klijenta.

Što nas je dovelo do ključne stvari – naklonosti klijenta. Ukoliko ste osobi s kojom komunicirate antipatični i odbojni, odbijat će s vama komunicirati i nećete s njom postići nikakav dogovor.

Nalazi li vas ta osoba preglasnima, iritira li ju vaš način komunikacije, ako ste prenapadni ili pak previše inertni i “ljigavi” počet će vas i izbjegavati i dovodite se u opasnost da prekine kontakt s vama.

Tu dolazite do samog ruba provalije iz koje se čuje bespomoćno zapomaganje očajnih prodavača koji beznadno zivkaju svoje potencijalne klijente, pišu im e-mailove i zaskaču ih iz zasjede iza stola s koktelima na eventima.

Ne želite upasti unutra. Držite se dalje od provalije.

Napisat ću vam drugi puta na koji način! :)